Un caso di web marketing di successo
Per un’azienda, che seguiamo nella strategia di web marketing dal 2001, raccogliamo ogni mese i dati di circa 1.000 nuovi iscritti con profili tecnici (il numero aggiornato in tempo reale che trovate in alto a destra).
La relazione tra un’azienda e i suoi clienti e potenziali clienti è complessa, mutevole e richiede una gestione attiva. I clienti non sono pacchetti che possono essere comprati o venduti: sono persone che vanno ascoltate, assistite, ogni tanto coccolate, informate. Anche quando i clienti sono aziende (B2B) perché le aziende sono persone.
Di questi 1.000 potenziali clienti/mese, circa il 20% autorizza la ricezione di comunicazioni commerciali e vengono inseriti nella mailing list a cui inviamo periodicamente newsletter di aggiornamento sui prodotti, promozioni, informazioni tecniche.
Riusciamo a fare tutto questo grazie all’integrazione e all’utilizzo sinergico di tre strumenti: il sito aziendale, l’e-mail marketing, le web analytics. Un’attenta analisi delle web analytics e delle statistiche di lettura delle newsletter, ci consente di rilevare gli interessi degli utenti relativamente ai prodotti, ma anche i punti deboli e i punti di forza del nostro sito e quindi di modificare in corsa la strategia, i contenuti, il catalogo, il piano di web marketing.
Come siamo arrivati fin qui? Non si arriva in poche settimane ad avere 1.000 contatti profilati/mese. Servono umiltà, lavoro quotidiano, costanza , capacità di rimettere in discussione le scelte fatte sul sito, rivedendo servizi e contenuti in base alle esigenze degli utenti, generosità: offrendo qualcosa di utile all’utente in cambio dei suoi dati (disegni tecnici, informazioni, preventivi).
Dall’inizio del progetto (2001) al 30 novembre 2010 abbiamo profilato oltre 55.000 nuovi utenti realmente interessati ai prodotti, tutti potenziali utilizzatori dei prodotti a catalogo, a cui viene inviata una newsletter profilata secondo le loro caratteristiche. Una mailing list che non ha prezzo, non si compra, si può solo costruire. Ma non sono tanto (o soltanto) i numeri che contano, quanto la consapevolezza che esistono gli strumenti per dialogare con ciascuno di questi clienti o potenziali clienti, di informarli, comunicare novità o promozioni, far capire che siamo attenti alle sue esigenze.
Quante aziende potrebbero iniziare un percorso simile ma non lo fanno? E perché? Per inerzia? Per scarsità di risorse? Per paura? Perché non ci credono? N. Si tratta di pensare il sito non più come un catalogo o una bella vetrina, ma come un vero operatore commerciale, efficiente, misurabile, attivo 24 ore su 24, in grado di generare nuove opportunità commerciali.
Non si tratta di fare investimenti enormi, ma di cambiare da subito la mentalità. Guardate il vostro sito internet e pensateci. Cosa state facendo per i vostri clienti? E per voi?